Libro. Tema 6,2. Procesos de persuasión y cambio de actitudes.

Apuntes

Influencia, Persuasión y Cambio de Actitudes Mercedes López Sáez OBJETIVOS INTRODUCCIÓN PRINCIPIOS PSICOLÓGICOS BÁSICOS QUE SUBYACEN A LOS PROCESOS DE INFLUENCIA Compromiso y coherencia Reciprocidad Validación social Escasez Simpatía Autoridad EFICACIA DE LAS TÁCTICAS DE INFLUENCIA CAMBIO DE ACTITUDES MEDIANTE MENSAJES PERSUASIVOS Modelo del aprendizaje del mensaje La teoría de la respuesta cognitiva Modelo heurístico El modelo de probabilidad de elaboración ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN QUE AFECTAN A LA PERSUASIÓN La fuente persuasiva o comunicador El mensaje El receptor El canal de comunicación El contexto o situación CARA Y CRUZ DE LA INFLUENCIA Y LA PERSUASIÓN RESUMEN LECTURAS RECOMENDADAS Y REFERENCIAS EN INTERNET REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS TÉRMINOS CLAVE Procesos básicos de influencia • Táctica del «pie en la puerta» • Táctica de la «bola baja» • Táctica de «un penique es suficiente» • Táctica del «portazo en la cara» • Persuasión • Ruta central en la persuasión • Ruta periférica en la persuasión INTRODUCCIÓN A LA PSICOLOGÍA SOCIAL ■ Conocer los principios básicos sobre los que se suste nta la influencia soc i al y comprender su ca- rácter funcional y adaptativ o. ■ Ide...