Gestão estratégica de vendas e integração com a cadeia de suprimentos

Apuntes

3.4 Gestão estratégica de vendas A área de vendas tradicionalmente é o famoso carro-chefe da empresa, porque tem a responsabilidade de alavancar as vendas e, assim, levar a companhia a um movimento de expansão crescente. Quando pensamos nas atividades de vendas, geralmente o que vem a nossa mente são os vendedores visitando os clientes em busca de prospecção e captação e, posteriormente, as vendas efetivas, mas são muitas as atividades desenvolvidas pela área de vendas com enfoque estratégico para chegar até os clientes. A gestão estratégica de vendas consiste em um planejamento elaborado para um determinado período, que pode variar de empresa para empresa e que também está diretamente atrelado ao modelo de negócios e ao marketing mix, que significa a variedade de produtos de uma companhia e os seus respectivos tipos de clientes. Conforme Christopher (2011, p. 35), “o papel do atendimento ao cliente é fornecer utilidade de tempo e lugar na transferência de bens e serviços entre o comprador e o vendedor”. Nesse contexto, o planejamento estratégico torna-se fundamental para que a gestão da cadeia logística de suprimentos busque, em conjunto com a área de vendas, a melhor maneira de a...