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Apuntes

Resumen Administración de Ventas: Según puntos específicos dados en clase Univ. Víctor Lepore Unidad 6 1- Conocer el desempeño, el modelo El desempeño: que alcanza un vendedor es resultado de la compleja interacción de múl Ɵ ples factores relacionados con: las caracterís Ɵ cas personales del individuo, su mo Ɵ vación y su forma de percibir el trabajo. El modelo: La psicología industrial y organizacional sugiere que el desempeño laboral de un trabajador está en función de cinco factores básicos:  1.Percepciones de roles  2.Ap Ɵ tud  3.Nivel de habilidades  4.Mo Ɵ vación  5.Variables de la persona, la organización y el entorno 2- Precepciones del Rol  El rol que represen ta el conjunto de ac Ɵ vidades o comportamientos que la persona tendrá que poner en prác Ɵ ca.  Tiene tres dimensiones: exac Ɵ tud del rol, percepción del conflicto de rol y percepción de ambigüedad del rol. 3- Premios  Los premios extrínsecos ; son los que controlan y otorgan personas diferentes del vendedor; por ejemplo, los gerentes o los clientes.  Los premios intrínsecos; son aquellos que los vendedores alcanzan principalmente por cuenta propia. 4- Sa Ɵ sfacción La sa Ɵ sfa...