El proceso de venta y fases clave

Apuntes

1. Introducción El proceso de venta es una parte del programa de ventas, que es mucho más amplio. Comprende tres fases: 1. Definición de objetivos. 2. Aplicaciones de funciones y acciones de venta (entre ellas, el proceso de venta). 3. Evaluación del programa. En la segunda fase del programa de ventas se engloba el proceso de venta. El programa de ventas contempla cualquier variable o concepto relacionado con el departamento de ventas (objetivos, funciones, equipo, etc.), mientras que el proceso de venta hace referencia únicamente al conjunto de acciones desarrolladas en la venta (identificar a un cliente, presentarle nuestro producto e intentar que lo adquiera). ● ● Las tareas relacionadas con la organización del equipo de ventas no pertenecen al proceso de venta, aunque sí al programa de ventas. El proceso de ventas incluye las acciones directamente relacionadas con las ventas propiamente dichas. 2. El proceso de venta El proceso de venta es el conjunto de acciones dedicadas a identificar y a conocer a los clientes, presentarles el producto y realizar el posterior seguimiento. 2.1 La prospección de clientes ● Es la fase inicial del proceso de venta. ● En ella, se llevan a cabo do...