Teorias de

Apuntes

Teorias de la negociación Teoría del intercambio social Propuesta por George Homans y Peter Blau sugiere que las interacciones humanas se basan en un intercambio de recursos, tanto tangibles como intangibles En este sentido las partes de una negociación evalúan constantemente los costos y beneficios de sus acciones Estas negociaciones se basan en el intercambio de recursos o beneficios entre las partes. El objetivo de cada parte es maximizar sus ganancias y minimizar sus costos en el intercambio Esta teoría ofrece un marco útil para comprender cómo las personas toman decisiones en el contexto de la negociación, considerando tanto los aspectos racionables como emocionales de sus acciones y buscando maximizar su propia utilidad Ejemplo: en una negociación laboral un empleado podría evaluar los costos de aceptar un nuevo puesto (mayor responsabilidad, mayor horas de trabajo) en comparación con los beneficios (mayor salario,mejores oportunidades de crecimiento) Al mismo tiempo la empresa evaluaría los costos que esto lleva (mayor salario) y los beneficios (mayor productividad, talento) Teoría del intercambio social Identificación de intereses: ayuda a identificar los int...