UNIDAD 11

Apuntes

UNIDAD 1: Ambiente y contexto en el que se desenvuelve el vendedor. La función de ventas dentro de una estrategia de marketing relacional Ventas: La venta personal es el proceso personal o impersonal de persuadir a un cliente potencial para que compre una mercancía o servicio, o para que actúe en forma favorable respecto de una idea que tiene importancia comercial para el vendedor. (AMA- American Marketing Association) Vendedor: La persona que actúa a nombre de una empresa y que realiza una o más de las siguientes actividades: búsqueda de prospectos, comunicación, soporte y obtención de información Hoy en día se busca la venta consultiva, surge de la confianza de los compradores. La filosofía que guía a las mejores empresas de ventas hoy día consiste en agregar valor al negocio del cliente y en última instancia llegar a ser el vendedor preferido. Ser el vendedor preferido significa que las empresas de ventas deben cambiar su cultura corporativa. La empresa completa debe orientarse al cliente, a su personal y los procesos deben alinearse según el propósito principal de agregar valor para sus clientes. El reporte Chally 2007 identifica los siguientes focos de atención en la adm...