1. Introdu

Apuntes

• Introducción El proceso de venta forma parte del programa de ventas, que es mucho más amplio. Este programa consta de tres fases: 1. Definición de objetivos, 2. Aplicación de funciones y acciones de venta (incluyendo el proceso de venta), y 3. Evaluación del programa. La segunda fase, que engloba el proceso de venta, abarca las acciones relacionadas directamente con la venta, como identificar a un cliente, presentar el producto y lograr que lo adquiera. • Organización y proceso de ventas Las tareas relacionadas con la organización del equipo de ventas no pertenecen al proceso de venta, aunque sí al programa de ventas. El proceso de ventas incluye únicamente las acciones vinculadas a la venta en sí misma. • El proceso de venta El proceso de venta consiste en un conjunto de acciones para identificar y conocer a los clientes, presentarles el producto y realizar el seguimiento posterior. • Prospección de clientes Es la fase inicial del proceso, donde se identifican los clientes potenciales y se clasifican según criterios predefinidos, como tipo de empresa, producto que comercializan, capacidad de compra y necesidades. • Conocimiento previo de los clientes Tras i...