Fundamentos da Negociação Internacional: teoria, abordagem baseada em princípios e foco em interesses

Anotacoes

• Negociação Internacional no Oriente Médio + Guerra Fria Em 1999, Robert Fisher e seus alunos William Ury e Bruce Patton desenvolveram conceitos importantes sobre negociação. Além disso, em 1983, foi criado o Program on Negotiation (PON), que consolidou estudos e práticas na área. • Negociação baseada em princípios Essa abordagem busca negociar de forma alternativa, com foco na legitimidade e na vontade das partes. Evita-se uma negociação excessivamente dura, que leva às disputas de posições. Em vez disso, propõe ações, alívio, restrições e trivializações que promovem uma cooperação genuína. A barganha posicional apresenta problemas, pois muitas vezes leva a conflitos e impasses. O método de Fisher, desenvolvido na Harvard, combina firmeza no processo com respeito às pessoas. O foco deve estar nos interesses subjacentes, buscando resolver com critérios objetivos e justos. Construir soluções mutuamente vantajosas é fundamental para preservar relações e aumentar a probabilidade de cumprimento dos acordos. Essa abordagem promove negociações eficazes, sustentáveis e alinhadas a padrões éticos. • Os 4 critérios essenciais 1. Separar as pessoas dos problemas: é importante separar o lado...