Transcrição 06/03/2026, 08:20:43

Anotacoes

• Negociação Internacional no Oriente Médio + Guerra Fria Em 1999, Robert Fisher e seus alunos William Ury e Bruce Patton desenvolveram conceitos importantes sobre negociação, que também foram utilizados no Programa de Negociação (PON) criado em 1983. Essas abordagens focam na negociação baseada em princípios, que busca alternativas mais eficazes e justas para resolver conflitos. • Negociação baseada em princípios Essa abordagem propõe negociar de forma alternativa, com ênfase na legitimidade e na vontade das partes envolvidas. Ela evita a negociação excessivamente dura, que leva às disputas de posições, e promove ações, alívio, restrições e trivializações que favorecem uma cooperação genuína. A negociação baseada em princípios também combate o barganha posicional, que costuma gerar problemas, ao concentrar-se nos interesses subjacentes. O método de Fisher, desenvolvido na Harvard, combina firmeza no processo com respeito às pessoas, buscando resolver os conflitos com critérios objetivos e justos. O objetivo é construir soluções mutuamente vantajosas, preservar relacionamentos e aumentar a probabilidade de cumprimento dos acordos. Essa abordagem promove negociações eficazes,...